خمسة أخطاء ترتكبها الشركات الناشئة عند توظيف مندوب مبيعات

يكمن الشريان الحي لأي شركة تقوم ببيع المنتجات، بفريق المبيعات الخاص بها والذي من خلاله، تتمكن الشركة من نشر منتجاتها في أي سوق، وبدعمٍ من حملة تسويق متميزة. إن عملية توظيف مندوبي مبيعات ليست بالمهمة السهلة، كون ينبغي على المرء التمتع بمهارة معينة لينجح في مجال المبيعات، وأكثر من ذلك، يتطلب منه أيضاً أن يكون على معرفة بمهمة الشركة وتفاصيل منتجاتها. من هنا، تناضل الكثير من الشركات وتعمل بجهدٍ كبير لتوظيف الأفراد المناسبين في الأماكن المناسبة، محولةً بذلك فريق مبيعاتها إلى باب دوار، يدخل منه ويخرج مندوبي مبيعات بشكلٍ مستمر.

تجد أدناه خمسة أخطاء تقوم بها الشركات الشابة والناشئة عندما تحاول توظيف مندوبي مبيعات:

توظيف مندوبي مبيعات لا فكرة لهم عن المنتج أو الخدمة

يتطلب الأمر أكثر من مجرد شخصية جميلة ومنفتحة حتى يكون المرء ناجحاً في مجال المبيعات، حيث ينبغي عليه أن يكون قادراً على مناقشة الطرق التي يتمكن من خلالها هذا المنتج المحدد أو الخدمة من ملء حاجة العميل. ومن المستحيل تحقيق هذا الأمر إلا في حال كان لمندوب المبيعات معرفة عميقة بتفاصيل المنتج. في الواقع، تجد الكثير من الشركات مندوبي مبيعاتها عبر لائحة أفضل عملائها، فعادةً ما تحصل الشركة على أفضل مندوبي مبيعاتها من أولئك الذين كانوا في السابق عملاء مخلصين للشركة.

تفضيل دائرة المعارف على المهارات

تطمح الكثير من الشركات الشابة أو النامية إلى تحقيق النتائج فورياً. ولا شك في أن هذا الأمر منصفاً، لكنه أيضاً يؤدي إلى ارتكاب الأخطاء أثناء عملية التوظيف. على سبيل المثال، قد يقوم مدير المبيعات لشركة ما بتوظيف فردٍ وذلك نسبةً لدائرة معارفه الحالية، بدلاً من توظيف مرء يتمتع بمهارة تسمح له بتطوير مصادر الشركة بشكلٍ مستمر. فمن الجيد الاستفادة من دائرة معارف كبيرة، لكن الأمر محدود وبالتالي لا يستمر. إن الشركات الذكية تقوم بتوظيف الأفراد لأن لديهم مهارة تسمح لهم ببناء شبكات معارف جديدة. إن توظيف المرء نسبة لدائرة معارفه الحالية قد يضع الشركة تحت المخاطرة، فما الذي سيحصل في حال استنفذ مندوب المبيعات كل شبكة معارفه؟ من هنا، عليك التركيز على الاستمرارية عندما تبني فريق مندوبي المبيعات.

عدم مشاركة التوقعات

ببساطة، توظيف فردٍ ما هو الخطوة الأولى فقط على طريق النجاح. كرائد في العمل، عليك مناقشة الأهداف التي تتوقعها من فريق مندوبي المبيعات، كون عليه معرفة الأهداف المالية للتركيز عليها. ففي حال كنت تعطي لفريق المبيعات كل الأدوات التي تسمح له بالنجاح، عليه إذاً تحقيق أهدافه بشكلٍ سريع. أما إذا لم تحدد هدفك، فإنك تخاطر في حقيقة تحول فريق المبيعات الخاص بشركتك إلى فريق غير مبالي. حالياً، يقوم الكثير من أصحاب الأعمال بتحديد أكثر من مجرد الأهداف المالية، حيث يقومون بتحديد توقعاتهم بالنسبة للنشاط العملي. فبدلاً من تحديد بيع ما يساوي مبلغ ألف دولار خلال اليوم، يمكنك تحديد أن يقوم المندوب بـ70 اتصال خلال اليوم. إن تركيز توقعاتك على الطريقة بدلاً من النتيجة هي وصفة النجاح.

اعتماد استراتيجية الراتب المضمون

كعملٍ ناشئ، ينبغي عليك البحث عن دافع لتحفيز الأداء عالي المستوى. يعلم مندوبي المبيعات أن عملهم يرتكز على القيام بعمليات بيع والكثير منهم يشعرون بالتحفيز عبر فكرة تحقيق الكثير من المال من خلال الأداء المميز. في حال كنت تدفع راتب مرتفع بالأساس دون إعطاء الحافز المطلوب لضرورة تحقيق أداءٍ متقدم، فإنك إذاً تتحمل كامل المخاطرة دون معرفة ما الذي قد يحققه فريق مبيعاتك إذا قمت بتحفيزه. ركز بدلاً من ذلك على الرواتب ذات الأساس المتدني واربطها ببونص ومكافآت مرتفعة على الأداء المتميز.

نسيان ثقافة الشركة

من الشائع رؤية أن المدراء يقومون بالتفريق بين موظفي المبيعات والهدف الأسمى للشركة، ما قد يؤدي إلى عدم التطابق الثقافي، فتجد مثلاً شركة متساهلة تقوم بتوظيف شخص كثير التوتر. تذكر أنه ومع كل عملية توظيف تقوم بها، عليك التفكير بالطرق التي من خلالها قد يساهم هذا الموظف في تطوير الثقافة التي تعمل على بنائها.

تجدر الإشارة إلى أنه وحتى لو كان عمل مندوب المبيعات يدور معظمه خارج المكتب، فهذا لا يعني أنه ينبغي عليك نسيان أمر ثقافة الشركة، فإذا لم تتماشى طباع الشخص مع ثقافة الشركة، سيؤدي الأمر إلى مشكلة في نهاية المطاف.

في الختام، ينبغي على رواد الأعمال النظر إلى التوظيف كفرصة لإتمام إحدى أكثر المهمات إثارةً.

يتمتع كل موظف بفرصة إضافة شيء مميز يساهم في نمو الشركة. عبر فريق المبيعات، ينبغي عليك أن تكون أكثر حذراً. لا يتمتع كل فرد بقدرة البيع، والكثير من رواد الأعمال يفتقدون لقدرة تحديد المهارات المتميزة في المبيعات. تجنب الأخطاء الخمسة المذكورة أعلاه، وستكون في طريقك نحو النجاح في هذا المجال.

نبذة عن الكاتب

[:ar]زياد ملحم [:en] Ziad Melhem [:]

يشغل زياد ملحم منصب الرئيس التنفيذي لتطوير الأعمال لدى أمانة كابيتال، ويقوم بدراسة أسواق العمل وتقييم المنافسة لتحديد متطلبات العملاء والمنتجات المناسبة التي تلبي احتياجاتهم. بالإضافة إلى ذلك، يشرف زياد على نشاط أمانة التسويقي والمبيعات بهدف تطوير ونشر علامة أمانة كابيتال التجارية عالمياً وبشكل مستمر.

مقالات ذات صلة

تابعونا @ Instagram

  • Instagram Image
  • Instagram Image
  • Instagram Image
  • Instagram Image
  • Instagram Image
  • Instagram Image